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Técnicas e estratégias negociais do mercado brasileiro

Informações sobre o autor

A
Nível
Especializado
Estudo seguido
A

Informações do trabalho

Vinicius N.
Data de Publicação
Idioma
português
Formato
Word
Tipo
dissertação
Número de páginas
26 páginas
Nível
Especializado
Consultado
157 vez(es)
Validado por
Comitê Facilitaja
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  1. Introdução
  2. Negociação
  3. Fundamentos da negociação
  4. Objetivos da negociação
    1. Construção de uma relação duradoura
    2. Superar conflitos
    3. Promover um consenso
  5. Resultados da negociação
    1. Ganha / perde - perde / ganha
    2. Perde / perde
    3. Ganha / ganha
  6. Cinco passos para chegar ao sim na negociação
    1. Primeiro passo: estabelecer interesses
    2. Segundo passo: identificar opções
    3. Terceiro passo: criar um pacote de negócios
    4. Quarto passo: escolher o melhor negócio
    5. Quinto passo: aperfeiçoar o negócio
  7. Fatores pessoais que influenciam na negociação
  8. As características pessoais de acordo com as habilidades da dinâmica cerebral
  9. Estratégias de negociação bancária

Durante muito tempo acreditou-se que o bom negociador era aquele que ganhava de seus oponentes. O objetivo era imediato: ganhar do outro, obter vantagens sobre o outro. Não importava se, posteriormente, seu oponente buscasse outra empresa, outro negociador. O que importava era ?vender o peixe? naquele momento.
Hoje, os tempos mudaram. A concorrência aumentou, o mundo se modernizou e as empresas lutam acirradamente para conquistar seu lugar no mercado.
A negociação empresarial também mudou. Negociar com habilidade não significa que alguém tenha que perder. Significa que as duas partes devem ganhar. Que é possível deixar para trás atitudes pessoais primitivas, abordando a negociação do ponto de vista da maximização do valor do negócio. Esse é o tema desenvolvido nas páginas seguintes.
Especificamente em relação ao Banco do Brasil pode-se afirmar que ele mudou e muito. Há alguns anos deixou de ser um banco cujo "funding" era formado por recursos governamentais e passou a ter que arcar com os seus custos, procurando resultados que o colocassem como uma empresa rentável que pudesse disputar o mercado.

O objetivo do presente estudo foi abordar e desenvolver o tema da negociação empresarial, a concepção de negociadores parceiros e os diversos elementos presentes numa negociação: as estratégias e táticas, as técnicas e os fatores pessoais que interferem nesse processo, apresentando as estratégias que os bancos utilizam para aumentar a sua base de clientes. Concretizou-se como se dá essa negociação na captação dos clientes, os produtos oferecidos, as vantagens de ambas as partes, enfim, a fidelização desses clientes. Nos dias de hoje, de mundialização da economia, do acirramento da competição, da abertura de novos mercados e de novos negócios, as empresas precisam de profissionais com uma visão cooperativa de negociação. O objeto do presente estudo é exatamente este: a negociação empresarial, seus objetivos e os elementos presentes no processo de negociação, sob a ótica bancária na perspectiva de alavancar resultados, particularmente em relação à abertura de contas correntes. Para desenvolver este tema foram realizadas pesquisas bibliográficas de autores conceituados e da observação da prática profissional. Pretendeu-se com este estudo, elucidar o tema negociação, sem esgotar o tema que é muito vasto e muito variável nos diversos níveis de mercado. O maior intento foi demonstrar as características, atitudes, expectativas e características da figura do negociador, assim como o maior entendimento do assunto em pauta, a negociação. Em um primeiro instante tem-se a denominação, fundamentação, objetivação da negociação, logo em um segundo momento tem-se os procedimentos de uma negociação e os fatores e características pessoais de uma negociação e por fim, com foco mais técnico a negociação bancária.

[...] Um negociador excepcional, do outro lado, trabalhará procurando assisti-lo para alcançar o mínimo que você necessita e você, ao mesmo tempo, trabalhará com ele, para tentar alcançar o mínimo que ele precisa (ALBRECHT pg. 56) Com freqüência perde-se tempo na negociação porque não se reconhecem as suposições que permeiam as informações. Todos utilizam pressupostos inconscientemente, muitas vezes falsos. É importante que as partes, em conjunto, procurem identificar os fatos. As pessoas são motivadas por suas necessidades. Um instrumento útil para a compreensão delas é a escala de Maslow, que identificou sete níveis de necessidades, a saber: fisiológicas, segurança, afiliação, auto-estima, realização e mais as necessidades de conhecimento e de estética. [...]


[...] Essa posição só pode ser mantida, nos tempos atuais de globalização, graças a uma renovação de suas estratégias negociais e táticas pessoais NEGOCIAÇÃO A palavra negociação advém do latim Otium?: comércio, transação, ajuste, negócios. (ALBRECHT, 1995) Segundo Albrecht (1995) negociação é um processo contínuo. Desde os primeiros anos de nossas vidas, dia após dia, ano após ano, as pessoas se envolvem em inúmeras negociações. Negocia-se com professores para melhores notas, com clientes para se conseguir fazer negócios lucrativos, com chefes para se conseguir promoções, salários, status, negocia-se com filhos, esposas, pais, ou seja, a todo o momento negocia-se alguma coisa com alguém. [...]


[...] Quando várias pessoas são envolvidas e o assunto a ser resolvido é insignificante ou inconseqüente, o tempo necessário para utilizar-se do ganha / ganha poderá não ser compensador. Porém, quanto mais confiável é um método, tanto mais se torna proficiente. Ao invés de criar uma batalha com o inimigo, é melhor aliar-se a ele. Na abordagem ganha / ganha, todos os envolvidos devem definir seus terrenos e interesses comuns. Todos devem entender que não possuem todas as informações necessárias para a solução dos problemas e que, somente através da comunicação interpessoal eficaz, mais informações serão acrescentadas. [...]

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