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Conquistando clientes, mantendo-os e aumentando sua fidelidade - 2ª parte: vendendo aos clientes potenciais

Informações sobre o autor

Gerente Administrativo
Nível
Especializado
Estudo seguido
Bacharel em...

Informações do trabalho

PATRÍCIA M.
Data de Publicação
Idioma
português
Formato
Word
Tipo
dissertação
Número de páginas
5 páginas
Nível
Especializado
Consultado
1 vez(es)
Validado por
Comitê Facilitaja
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  1. Conquistando clientes

A conquista e retenção de clientes potenciais é tema de varias palestras ministradas por especialistas da área de marketing.
A nossa atualidade pede maior comprometimento por parte das empresas em manter um relacionamento sadio e duradouro com seus clientes com o passar dos anos. Desta forma os clientes se tornam fiéis, o que acaba gerando uma simpatia por parte dos clientes em relação a empresa.
Para que as praticas de bom relacionamento se concretizem da melhor forma, algumas técnicas são usadas pela força de vendas, que é o que enfatizará este estudo.

As praticas de vendas do passado eram feitas a partir de vistas aos clientes potenciais, uma forma de gerar um entrosamento maior entre cliente e vendedor. Durante a visita que um vendedor fazia a um cliente, as etapas registradas eram, primeiramente, obter a atenção do cliente, criar um certo grau de interesse, desenvolver o desejo do cliente e por ultimo, levá-lo a ação.
Existem empresas que ainda se prendem a estas táticas para vender, mas o fato é que elas estão perdendo importância e abrindo caminho para algo mais cômodo, eficiente, rápido e com menos custos, que é as vendas por telefone, Internet, catálogos, etc. Para empresas que continuam com as mesmas técnicas de vendas, é preciso que sigam algumas regras, como informar a seus vendedores que eles não podem mais se sentir ?o dono do show?, mostrando que precisarão ouvir mais e falar menos e ate mesmo aprender com os clientes.
Algumas empresas estão adotando técnicas para levantamentos de dados através de clientes potenciais que podem vir a surpreender, como certas perguntas do tipo: quantos funcionários você tem nesta instalação? Ou ainda perguntas sobre problemas, para que o vendedor possa oferecer algo que possa resolver o problema; podem fazer perguntas a respeito das implicações, tipo querer saber como esses problemas implicariam na produção e, por fim, perguntar quanto o cliente economizaria se os erros fossem reduzidos em até 80 por cento. Ou seja, através das respostas do cliente o vendedor já saberá o que oferecer a ele. Isso serve para produtos e serviços complexos, que ao invés de tentarem vender o produto ou o serviço, tentem vender capacidade e solução de problemas. Cumprindo etapas de relacionamento com o cliente e efetuação da venda, é possível prolongar esse relacionamento a longo prazo, sempre satisfazendo o cliente.
O paradigma exposto acima esta mudando e dando lugar ao telemarketing. Isto foi descoberto quando um cliente sugeriu que o vendedor o contatasse por telefone antes de ir visitá-lo e este cliente ao fazer perguntas e a habilidade do vendedor ao telefone acabou realizando a venda sem precisar marcas uma visita ao cliente, se deslocar até o local e, ainda causar inconvenientes ao cliente que tem seu tempo como precioso. Surgiu então, os modos de vender por telefone, hoje empresas estão contratando profissionais de telemarketing para operarem suas vendas, principalmente a clientes menores, que por vezes, tem um custo alto e compram pouco.
Portanto, o vendedor hábil em computação, eliminara a necessidade de visitas aos clientes, podendo realizar suas vendas além do telefone, também através Internet e videoconferência, onde o comprador poderá visualizar o produto na tela do seu computador, sem a necessidade de estar frente a frente.
A redução de custos com esta função serão enormes, e as empresas que adotarem este método só tendem a ganhar.

[...] E lembrando que nem todos os clientes são convertidos de potenciais em efetivos. Na tabela abaixo podemos estimar o lucro médio no ciclo de vida do cliente: Receita anual com o cliente Numero médio de anos de fidelidade X 2 Margem de lucro da empresa X 0,10 Lucros no ciclo de vida do cliente x 2 x Esta estimativa também se mantém alta, pois não é colocado custos de manutenção da conta com visitas, anúncios, etc. De qualquer forma, a conclusão que tiramos é de que a empresa esta pagando mais para conquistar um novo cliente do que vale a media de clientes novos. [...]


[...] Além de considerar os custos e as possibilidades de mudanças e melhorias dentro das empresas, estas precisam constantemente treinar seus funcionários para que eles possam estabelecer um relacionamento em longo prazo com os clientes sem maiores problemas e pressões. Esse relacionamento em longo prazo pode transmitir segurança para a empresa, se tratando da fidelidade do cliente para com ela. Um cliente satisfeito e fiel vale por muitos outros que não são fieis. Os fieis não mudam de fornecedor com facilidade, para que isso acontecesse o concorrente teria que desperdiçar muito tempo e recursos em atrair o [...]

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